真撫子新聞

今回は、子供の教育資金の積み立てをNISAで考えてみてはどうだろうか、というテーマです。学費に割り当てる金融商品と言えば、学資保険が非常にポピュラーです。ということで、この記事では、まず、学資保険の性質に触れてみます。次に、そのライバルとして、一般的な終身死亡保険とこのNISAを取り上げます。

NISA(ニーサ/日本版ISA)で考える学資保険の性格

　さて、子供の教育資金として、学資保険を利用される方は結構多くいらっしゃると思います。例えば、現在、小さな子供がいて、生命保険に加入している方は次のような構成で保険に加入していると思います。

（逓減）定期死亡保険、あるいは収入保障保険で、万が一の時の大きな金銭的補償に備え、その他に医療保険やがん保険に加入している。

　これが極めて一般的です。さて、小さな子供がいる家庭で悩みどころなのは、将来の進学資金をどのように確保するかということです。そこで、学資保険が金融機関から提案されるかもしれません。その時には、学資保険は一家の大黒柱が死亡した時のための支払い免除が付与されているはずです。つまり、学資保険は死亡保険です。それも貯蓄型の死亡保険ということになります。

　ですから、学資保険について考えるときには「貯蓄」と「保障」の二つの側面から考えることになります。とくに「貯蓄」の面はNISAにも関わってきます。

NISA(ニーサ/日本版ISA)で始めるオルタナティブ学資保険

　ここで、学資保険の機能を考えると、二つの代替的な選択肢を挙げることができます。一つは、死亡保障という側面に着目して、一般的な終身保険。もう一つは、貯蓄の側面に着目して、証券投資を利用した貯蓄。この記事では、後者は当然、NISA(ニーサ/日本版ISA)を利用することにします。

　さて、まず死亡保障という側面だけに着目するならば、学資保険は保証期間内に支払った金額分しか返ってきません。仮に死亡したとしても、たとえば、全体で500万円支払う予定だったなら、死亡後500万円の内未払い分が免除されるだけです。それに比べると、終身保険で、子供の学費が必要になる期間、500万円の死亡保障をつけるのに、500万円が必要になるということはありません。保障としての性格なら、断然、終身保険のほうが上です。
しかし、貯蓄、という側面では、支払った金額に若干の利子をつけて戻ってくる学資保険に比べて、終身保険は「元本割れ」を起こすことになります（一時払いは除く）。

　ではNISAを使って、インデックスファンドで積み立てたらと考えると、こちらは市場次第ですが、おそらく金融資産を作るという側面では学資保険を上回るはずです。

NISA(ニーサ/日本版ISA)で見直す、流動性＝換金性の観点

　しかし投資と違って、学資保険は市況を考えなくてもよいという利点があります。つまり、どれだけの金額が返ってくるかということがはっきりしています(終身の死亡保険も同様です)。ですが、ここで重要なポイントをもう一つ、流動性です。保険は預貯金やあるいは簡単に市場取引できるETFとは異なり、現金化しようと思えば、解約の手続きをしなければなりません。また、途中解約すると、不利になる場合が多くなっています。つまり、流動性＝換金性が低いのです。

　学資保険が対処するのは死亡リスクだけですが、学費が払えなくなる状況で必ずしも一家の大黒柱がなくなっているとは限りません。失職のリスクや、近年では精神疾患のようなリスクも考える必要があるでしょう。このような場合に、学資保険は役に立たない可能性があります。というのも、大学入学時に、と学資を用意していたとしても、その前の時点で躓く可能性があるからです。死亡、以外の一時的なリスクに対する資金需要を吸収する役目には学資保険は向いていません。

NISA(ニーサ/日本版ISA)で見直す、学資の積み立て＝学資保険、というわけでもない

　全方位をカバーするような金融商品はありません。金融商品を購入するときには、ある一つの目的に対してそれを充足するような商品を購入するのが一般的です。たとえば、貯蓄なら貯蓄、保障なら保障、というように。学資保険はその点で、二つをカバーしている分、上記のような制約があるといってもよいでしょう。

　たとえば、死亡という状況に対しては死亡保険を積み立て、それ以外はETFで運用する、というやり方も考えられます（もちろん、普通に預貯金でもよいでしょう）。これなら、子供が進学するまでの時期の学資に対する死亡時の保障と、換金性を同時に追うことができます。そもそも別のタイプの資産で運用しているからです。学費のための貯蓄、という意識付けが必要だという理由であっても、口座を改めて開く、ということで意識付けすることができます。

　なかなかお金が溜まらないから、学資保険という形で強制的に貯蓄しておくのだ、という意見もあります。しかしながら、そのような場合には、そもそもの消費性向や貯蓄性向についての見直しから―――生活の見直しから始めるべきでしょう。計画性のある資金管理ができるならば、学資保険の「貯蓄」の側面は薄れます。そして、死亡保障だけなら、終身の死亡保険の方が優秀なのです。本当に、学資保険で将来の進学費用に備えるべきかどうか、NISAをきっかけに見直してみてはいかがでしょうか。

今日は貯蓄と保険はどちらが得なのかについて考察してみます。結論から言えば、どちらも一長一短です。でも、長所ばかりなものはありませんので、ご自身の状況に照らし合わせてどちらがメリットが大きいのかを考えてみてくださいね。

貯蓄は三角、保険は四角

　最近、あまり聞かなくなったような気もしますが、筆者が20代の頃には貯蓄と保険の違いをこんな風に教わりました。どういうことかわかりますか？三角、四角は時間の経過と受け取れる金額を図にしたものです。貯蓄はあくまでも自助努力で残高を積み上げることによって、残高が増えていくものです。貯蓄したものを引き出さなければ、右肩上がりで残高が増えていくので三角形になります。

　一方、保険は保険会社の責任が開始した時点で、契約期間中は原則として同じ保障を得られます。たとえ、1回か2回しか保険料を払っていなくても、保険契約の責任開始日以降契約期間内であれば、保険契約に定められた条件下で保障しなければいけない事態になれば、決められた保険金が受けられるので、四角と表現されるのです（図参照）。

保険が四角になれるのにはわけがある

　保険が四角になれるのは保険金を受け取らなければいけないような事態に契約者自身であるあなた以外のほかの多数の人も同じような保険料を払っているから可能なのです。耳慣れない言葉では「相互扶助（そうごふじょ）」と言ったりもします。簡単に言えば、多くの人で助け合っているから最初から四角になれるということです。

　一方、貯蓄はあくまでも自分ひとりで残高を増やしていくものです。誰も助けてくれませんから、自分が頑張って残高を増やさない限り（残念ながら長いこと低金利が続いているので利息も少ないですしね）、銀行や郵便局等から引き出せるお金を増やすことができないわけです。

平成の大増税に伴い、消費税が5%から8%へと増税されたことにより、家計への影響がとても大きく感じていることと思います。少しでも家計を楽にしたいと頭を悩ませているご家庭も少なくないと思いますが、そんな時だからこそ保険の見直しをされる家庭が増えています。そんな保険ですが、なぜ保険料が高いと感じるのか、どのようなところに保険料が使われているのかを知っている人はほとんどいないと思います。保険料がどんな風に構成されているのかを知り、自分の支払う保険料がどう使われるのかを知ってから見直しをするのも一つの方法だと思います。

保険料の基本構成とは？

　保険料の基本構成と一言で言っても、保険そのものの種類がとても多いので、今回は生命保険についてお話をしていきたいと思います。まず保険料の基本構成を知る前に、「生命保険とはなんなのか？」を簡単にご説明しておきましょう。生命保険とは、加入者（被保険者）に起きた万が一に備え、その残された家族の生活をカバーするものとされ、相互扶助に基づき形成されています。相互扶助とは、簡単に言えば「一人はみんなのために、みんなは一人のために」ということで、毎月支払う保険料は、自分も含め保険を利用する人の保障として支払われるということです。万が一の際に10,000円受け取れる保険に、10人の人が加入していると仮定すると、一人の保険料は1,000円で、そのうちの一人に万が一が起きれば、10人から集めた合計額の10,000円がその人に支払われるというのが保険です。

　保険料はこのように、相互扶助に基づいた考えによって決められているのですが、もっと細かくすると3つ要素によって決められています。3つの要素とは「予定死亡率」「予定利率」「予定事業費率」によって決められていきます。「予定死亡率」とは、生命表から死亡率を割出し、将来の保険金の支払いに充てるために必要な保険料率、「予定利率」は保険料の一部を運用し、その運用から得られる収益を予定し、あらかじめ一定の利率で割り引くための料率、「予定事業費率」は、保険会社の運営上必要とされる経費をあらかじめ保険料へ組み込むための料率です。「予定死亡率」や「予定利率」は、各保険会社でほぼ変わりませんが、「予定事業費率」は各保険会社によって異なるため、保険料に差が生まれるということにつながっています。

代理店手数料と保険料の関係

　保険料が「予定死亡率」「予定利率」「予定事業費率」の3つで構成されているということはご理解いただけたと思います。また、保険会社の経費である「予定事業費率」が高くなると、保険料も高くなるということも想像できたと思います。では、なぜ「予定事業費率」が高くなるのかというと、それだけ経費が掛かる仕組みになっているということが挙げられます。特に代理店販売を主とする保険会社においては、「生命保険料＝売上」となりますから、そのなかの一部が代理店の手数料として保険会社から支払われることになります。その手数料が大きければ保険料はおのずと高くなりますし、低ければ安くなると単純に考えられます。とはいえ、相互扶助の仕組みになっている生命保険ですから、加入者が少なければその分一人あたりの負担が増え、保険料が増えるということもありますから、代理店を増やし、より多くの契約者を獲得することで保険料を抑えることにもつながるという面も持ち合わせています。

不動産経営先行き、市況見通し

　年金不安や長く続く低金利といった背景から、株式などの資産運用とともに話題になる不動産投資、中でも不動産経営は注目を浴びています。空室がなければ安定的なリターンが毎月得られ、地価の上昇による売却益などを見込み人気を博してきました。また、不動産経営は株式などの投資よりは低リスクで預貯金よりは高リターンという程よい商品特性を持ち、株式などと違い自らのアイディアや努力がその事業に盛り込まれることも大きな魅力です。

　ところが、その不動産経営の先行き見通しは明るいと言い切れません。都内は、不便な田舎生活からの脱却を目的とした高齢者が上京するなどの影響を受け好調ですが、全国的には減少に転じた人口の影響で空室率は増加し賃料の低下へとつながる傾向にあります。また、最近の景気回復・物価上昇・円安傾向によって金利が上昇すると、変動金利ローンで資金を集めたオーナーは返済額が上がり収益率が減ることになってしまいます。物価上昇などとともに賃料も上げることができればいいのですが、現在すでに住んでいる人の賃料はなかなか上げられるものではなく、実体経済が改善しなければまず不可能です。この空室率の増加、賃料低下、金利上昇の3重苦に苛まされているオーナーが増えているのが実情と言えます。

そのような中で賃料をあげる2つのポイント

　投資としての不動産はとても大きな市場です。一つ一つの物件を見ても、その金額は大きく大手企業が全てを独占することは不可能です。中小企業や個人オーナーのフットワークの軽さや小回りが利くことは、不動産経営において大きな利点です。この優位性を生かし賃料アップに成功したオーナーがいることも事実です。成功したオーナーと同じように賃料を上げるにはどうすればいいのでしょうか。需要と供給で考えると、いかに需要過多な状況にするかがポイントとなります。

　その場合、注目すべきはポイントは2点あります。1つは需要が高い付加価値。もう1つは需要を生む集客方法、つまり露出方法です。

　まず、ポイント1つ目の需要が高い付加価値を生むにはトレンド把握が必須となります。最近の単身者は「独立洗面台」「宅配BOX」「エコキュート」などを望む傾向にあります。ファミリー層では「追い焚き機能」「システムキッチン」「ホームセキュリティ」が常に上位です。単身者とファミリー層ともに共通して上位なのは「エントランスのオートロック」や「インターネット無料」があげられます。また、賃料が高くても人気のある物件の特徴を分析し、漠然とした真似ではなく本質を汲み取った上で他の物件との差別化を図りリノベーションやテナントリテンションを展開していきましょう。「住まいに人は何を求めているのか」「物件のどこを変えればその希望に応じられるのか」をターゲット別に掘り下げることが必要です。都内に住む高齢者が増えたことも偶然ではなく、ターゲットにあわせた物件の設備やサービスの変化があればこそ起きた現象です。このようにトレンドを把握し、他の物件との差別化を図り、ターゲットを絞ると、自ずともう1つのポイントである露出方法も見えてきます。

　そしてもう１つのポイントは、どんなに良い物件でも集客力がなければ賃料は上がらないということです。集客力とは「情報発信（量）✕コンバージョン率（質）」と言われます。様々な媒体への情報掲載（量）が重要であり、その媒体にターゲットがいるかどうか（質）を見極めなければなりません。さらに物件のどこをアピールすればいいかの判断も重要です。「需要が高い付加価値」と「集客・露出方法」はきってもきれないものですし、集客力を上げ人気物件にして入居待ち状態をつくる両輪なのです。入居待ち状態になれば、晴れて賃料をあげることが可能になります。

目的から考える

　そもそも賃料をあげたいのはなぜか。それは収益率を高めたいからに他なりません。では、賃料を下げて入居率を上げる方法ではどうなるのでしょうか。賃料を下げることは簡単です。しかし、そこに伴うリスクを認識した上での実行が必要です。まず入居人のモラル低下が考えられます。それは賃料の未払いや共通スペースのぞんざいな扱いなどオーナーの余計な負担となり、優良な借主を追い出してしまう原因ともなります。さらに一世帯あたりの収益減少は管理に必要な費用や更なる再投資の減少につながります。物件が汚れ、魅力あるリノベーションもできないとなると、安い賃料でも空室率は増加し、さらに賃料を下げることにもなりかねません。一度、その負のスパイラルに巻き込まれるとなかなか抜け出すのは困難です。それよりも収益率をあげる方法として経費に着目してはいかがでしょうか。節税対策を筆頭に、共有スペースの電気代の削減やオーナー自らが清掃するなど自身で努力できることをするだけでも変わります。時間がない方でも割安な管理委託会社に変更するなど考えられることはたくさんあります。ただし、それぞれのデメリットの把握はお忘れなく。

まとめ

　経費削減にも限界はあります。やるべきことをやった上で、収益率を高める最重要課題はやはり賃料を上げることです。ここまで読まれた方は理解いただいていると思いますが、賃料アップと借主の不満の増加はイコールにはなりません。お金を多く払ってでも「あってほしい設備」「受けたいサービス」の潜在ニーズはまだまだあります。その地域・物件にあった借主の希望を汲み取り、そのターゲットにあった媒介を通じた集客とアピールによる不動産経営。今一度、賃料アップを狙ってみてはいかがでしょうか。

保険業界の営業手法は外資系の保険会社の参入により、コンサルティングセールス的な手法に舵を切りつつあるというお話を伝えさせて頂きました

（残念ながらまだ昔ながらの「「地域密着の保険レディーさん」的なイメージが色濃く残っている市場であることも事実ですが。）

さて、前回お伝えさせて頂いたように、生命保険の加入率が90%を超える日本において、保険業界での顧客獲得の入り口は狭く、非常に厳しい競争に晒されている市場です。
では、こういった厳しい保険業界で、どのような人間が顧客に受け入れられて高い成績を納めているのでしょうか。

参考：

優績者と呼ばれる保険営業マンの共通点　共通点１．コンサルティングセールス

前回、かなり外資系保険会社の営業マンを持ち上げる書き方をしましたが、全ての外資系保険営業マンが高いコンサルティングセールスの能力を持つかといえば、決してそうでもありません。もちろん国内生保でも、男性女性を問わず高いレベルのコンサルティングセールスを実現されている方は大勢いらっしゃいます。

ただ、いずれにしても、保険の営業マンは厳しい競争環境を打ち破って営業成績を上げていかなければなりません。
私の主観も交えているかもしれませんが、保険の営業マンには金融知識や税務、相続等々の広範囲な知識をコンサルティングに展開する能力が抜きんでて高い人物が大勢います。

何しろそうしなければ、主な収入源がコミッションという中で、生き残っていくことができません。 
また残念ながら、コミッション制という保険営業の世界では、概ねトップ30％以内の営業マンにならなければ、それなりの収入を得ることができないというのが、国内、外資系を問わず現状だと思います。

参考：

しかし、こういった厳しい業界にも関わらず、多くの顧客に受け入れられ優秀な成績をコンスタントに納め続ける優績者（年収1500万円以上）と言われる営業マンが、全生命保険営業マンのほんの1％にすぎませんが存在します。

私は、こういった優秀な営業マンにはある共通点があると感じています。
それは、顧客とのビジネス的な信頼関係と人間的な信頼関係の両方を重視し、金融知識のみならず様々な分野の知識を吸収すること、また自分が良いと思った手法を継続する力があると思うのです。
常にコンサルティング能力を高め続け、かつ継続的な営業活動という努力も出来る人間ということです。